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成功案例

竞争对手调查

  随着企业的不断发展,必然需要进入新的区域市场或新产品市场。但市场环境总是处于不断变化当中,而相关市场信息的不对称流通,导致企业的市场进入决策很难在充满变数的市场中取得成功。如何把握市场行情的变化规律,充分了解行业竞争状况及发展前景,是企业进入新市场要解决的首要问题。
 
  北京荣誉商务咨询帮助企业更加系统深入的了解他的竞争对手,辨析企业目前所处的竞争环境,结合企业的自身情况调整营销战略。
 
  (1)竞争对手企业概况
 
  基本情况:注册情况、企业背景、股东情况、内部组织架构、协调方式;
 
  人力资源(数量、结构、规模及构成)、员工实得工资(给予额)及构情况;
 
  子公司或相关联公司情况;
 
  固定资产和投资总额;
 
  机械和设备状况;
 
  库存情况(原料、半成品和成品);
 
  产品名称;
 
  是否有自己的专利产品;
 
  质量监控体系;
 
  短期和中/长远期发展战略目标、重要策略导向以及目前所面临的问题/解决思路。
 
  (2)竞争对手企业产品及生产状况
 
  产品范围、产品结构、产品的主要用途、产品的辅助用途、产品的优缺点、产品的质量认证、产品的价格、主要产品的产量(月/年)、产品近三年来的变化(改进)状况;
 
  生产线及生产能力、技术引进及采用新技术情况、新产品研发情况、主要原材料供应商情况、主要原材料价格变动承受能力情况、产品包装、产品运输(物流)。
 
  (3)竞争对手企业财务状况
 
  调查竞争对手企业的基本财务制度、公司财务部门组织构架、财务部门在公司中的地位、财务部门主要负责人介绍、财务部门人力资源介绍、公司成本核算制度、公司货款结算制度、公司近三年来的财务状况、资产负债表(利润表、公司财务状况分析、比率分析、趋势分析、同行业比较)。
 
  (4)竞争对手企业市场营销
 
  销售组织、人力资源情况;
 
  主要销售区域及在该区域的市场表现;
 
  产品销售情况、销售渠道及价格分析;
 
  主要经销商(代理商)、营销策略、促销策略;
 
  产品广告策略、投放情况、产品的售后服务状况
 
  竞争对手信息包括三要素,即:
 
  (1)本企业和竞争对手
 
  (2)竞争环境(包括政策、市场、技术等)
 
  (3)竞争策略
 
  竞争对手调查区别于其它情报研究或咨询的特色在于其下列特性:
 
  (1)明确的针对性
 
  (2)强烈的对抗性
 
  (3)可信的科学性
 
  (4)高度的智谋性
 
  (5)有效的实用性
 
  竞争对手调研采取的研究方法
 
  (1)竞争力指标体系的建立和评价
 
  (2)竞争产品与竞争对手选择分析
 
  (3)市场(及用户)统计调查分析
 
  (4)产品价格定位分析
 
  (5)企业管理有关理论分析
 
  (6)竞争力对比分析
 
  (7)竞争态势分析
 
  (8)竞争优势价值链分析
 
  依据我们的经验,做好竞争对手调查项目,需平时做好对行业排名靠前企业动态信息的长期积累。
 
  第一.要明确勾画出各个对象的业务管理模式,并在此基础上对其动态信息进行有效率归类管理。
 
  第二.信息收集既要包括典型"硬信息"的收集,还需"软信息"的收集,在同业竞争中这些"软信息"与"硬信息"同样重要,虽然"软信息"的量可能比"硬信息"少得多。
 
  第三.还需要收集企业行为和市场表现的有关资料。每个公司都有自己的经营特点,并以非常微妙的方式影响着企业的政策形成(从我们角度看,这些经营特点有时对企业有利,有时则对企业不利,不能一概而论)。
 
  第四.在多数工作中,在收集信息时,需要考虑信息的表现形式和资料分析,如果不能进行分析,一个满是信息的数据库也没有用:原始信息本身是没有多少价值可言,唯有处理这些原始信息的能力才会产生价值。
 
  第五.竞争对手信息来源有多种途径,常用的信息渠道包括:政府统计、银行、投资银行、末端销售商、供货商、客户、公关代理公司、广告代理公司、研讨会、业界专家、专业协会/学会、证券商、行业监察机构/管理机构/执法机构、与专业调查公司/机构之间合作、企业年报以及企业本身。需要指出的是应慎用非正式机构编写的行业分析文章,以及商业杂志、报纸等媒体上发表的公关性文章,这类文章往往夸大其辞,目的是提升在企业公众心目中的企业形象。另外,对于相对不够成熟的行业来说,统计资料的可靠性较差,等等。
 
  所以,需要仔细考察信息的来源,并从假像中发现事实。在完成客户委托的竞争对手调查项目时,收集信息不是纯粹的分析工作,还是一项创造性的工作,在费用许可的范围内,应当穷尽所有的渠道,并对收集的信息反复核查和平衡。
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点击次数:  更新时间:2013-11-19 14:16  【打印此页】  【关闭
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